Бывает так, что реклама в лоб не окупается. Это может быть из-за удорожания трафика, увеличения конкуренции и т.д. Хорошо что эту проблему решили заграницей, с помощью воронок на базе фреймворков RACE и AARRR. О них и расскажу в этом посте.
Есть и другие фреймворки, но этих двух хватит под все возможные бизнесы.
Есть и другие фреймворки, но этих двух хватит под все возможные бизнесы.
RACE. Подходит для любого бизнеса, кроме SaaS сервисов, мобильных приложений и игр.
Расшифровка:
R - осведомленность/охват
A - действие
C - конверсия
E - вовлеченность
A - действие
C - конверсия
E - вовлеченность
Разберем этот фреймворк на примере магазина натуральной косметики.
На этапе “Осведомленность” - R, магазину нужно показать свой оффер как можно большему кол-ву людей из целевой аудитории. И привлечь их на лендинг, сайт, группу в соцсетях, рассылку, воронку. Где эти люди узнают больше информации о натуральной косметике.
Показать свой оффер, магазин может в тех каналах, где есть его целевая аудитория: ВК, Яндекс Директ, Ютуб, Телеграм, блогеры и т.д.
На этапе “Действие” - A, магазину нужно сделать так, чтобы перешедшая целевая аудитория на лендинг, группу и т.д. совершила какое-то действие, например, вступила в группу, подписалась на рассылку. На этом этапе главное собрать контакты, а не продать.
Чтобы увеличить шансы на подписку на группу, магазин оформил сообщество ВК и размещает в ней советы по уходу. А чтобы целевая аудитория подписывалась на рассылку, предлагает скачать лид-магнит “Советы по сохранению молодости династии Мин”.
На этапе “Конверсия” - C, магазину нужно продавать косметику. Например, в группе ВК размещать продающие посты. А в рассылке присылать письма с призывом купить косметику на лендинге или сайте.
Можно еще тех, кто на первом этапе видел рекламу, или как-то с ней провзаимодействовал, собрать в аудиторию ретаргетинга. Этой аудитории показать рекламу с призывом купить и вести на лендинг. Где люди смогут приобрести косметику.
На этапе “Вовлеченность” - E, магазину нужно периодически напоминать о себе покупателям, чтобы они совершали повторные покупки. Или присылать письма с информацией как пользоваться косметикой для лучшего эффекта. Это поможет вырастить из клиента адвоката бренда. Такой покупатель будет рекомендовать магазин своим друзьям и покупать косметику только в нем
Разложив путь клиента по фреймворку RACE мы сможем точечно подобрать коммуникацию под нужный этап и контролировать его конверсию. Тем самым доводить клиента до сделки и повторных покупок.
На этапе “Осведомленность” - R, магазину нужно показать свой оффер как можно большему кол-ву людей из целевой аудитории. И привлечь их на лендинг, сайт, группу в соцсетях, рассылку, воронку. Где эти люди узнают больше информации о натуральной косметике.
Показать свой оффер, магазин может в тех каналах, где есть его целевая аудитория: ВК, Яндекс Директ, Ютуб, Телеграм, блогеры и т.д.
На этапе “Действие” - A, магазину нужно сделать так, чтобы перешедшая целевая аудитория на лендинг, группу и т.д. совершила какое-то действие, например, вступила в группу, подписалась на рассылку. На этом этапе главное собрать контакты, а не продать.
Чтобы увеличить шансы на подписку на группу, магазин оформил сообщество ВК и размещает в ней советы по уходу. А чтобы целевая аудитория подписывалась на рассылку, предлагает скачать лид-магнит “Советы по сохранению молодости династии Мин”.
На этапе “Конверсия” - C, магазину нужно продавать косметику. Например, в группе ВК размещать продающие посты. А в рассылке присылать письма с призывом купить косметику на лендинге или сайте.
Можно еще тех, кто на первом этапе видел рекламу, или как-то с ней провзаимодействовал, собрать в аудиторию ретаргетинга. Этой аудитории показать рекламу с призывом купить и вести на лендинг. Где люди смогут приобрести косметику.
На этапе “Вовлеченность” - E, магазину нужно периодически напоминать о себе покупателям, чтобы они совершали повторные покупки. Или присылать письма с информацией как пользоваться косметикой для лучшего эффекта. Это поможет вырастить из клиента адвоката бренда. Такой покупатель будет рекомендовать магазин своим друзьям и покупать косметику только в нем
Разложив путь клиента по фреймворку RACE мы сможем точечно подобрать коммуникацию под нужный этап и контролировать его конверсию. Тем самым доводить клиента до сделки и повторных покупок.
AARRR. Подходит для SaaS сервисов, мобильных приложений и игр.
Расшифровка:
A - привлечение
A - активация
R - удержание
R - рекомендация
R - доход
A - активация
R - удержание
R - рекомендация
R - доход
Разберем этот фреймворк на примере мобильной игры “Великий Хан”.
На этапе “Привлечение” - A, нужно привести как можно больше установок игры на доступный рекламный бюджет. Для этого показываем рекламу игры с оффером “установи игру прямо сейчас и получи уникального персонажа”. Это поможет мотивировать потенциального игрока скачать игру и перейти на следующий этап.
На этапе “Активация” - A, нужно чтобы потенциальный игрок прошел регистрацию. Потому что просто установки игры не достаточно — без регистрации денег разработчики игры не получат.
Поэтому мы делаем регистрацию максимально простой, чтобы не было поводов закрыть игру и пойти по своим делам. Конечно, конверсии из установки в регистрацию не бывает 100%, поэтому нужно настроить ретаргетинг на тех, кто скачал игру, но не зарегистрировался там.
В ретаргетинге мы напомним потенциальному игроку, что пройдя регистрацию он получит уникального персонажа и получит тем самым преимущество перед остальными.
На этапе “Удержание” - R, делаем все возможное чтобы игрок прокачивал начальные левлы быстрее и тем самым втягивался в игру.
Даем простые задания, объясняем как играть и за разные действия даем “игровые бонусы”, которыми он прокачивается в игре еще быстрее. Это нужно, чтобы создать ассоциацию “бонусы” = упрощение и быстрое развитие в игре. Тем самым игрок будет доминировать над соперниками.
Предлагаем игровые бонусы за ежедневный заход в игру. Этим создаем у игрока привычку. Чем больше он играет, тем меньше шанс что он уйдет в другую или просто перестанет играть.
На этапе “Рекомендация” - R, через пару дней предлагаем приглашать друзей за дополнительные бонусы. Тем самым мы получаем новых игроков “условно бесплатно”. А игроку будет интереснее играть с друзьями, а не одному. Все в выигрыше.
На этапе “Доход” - R, начинаем постепенно замедлять скорость развитие в игре и предлагаем купить “премиум подписку” с которой игрок сможет увеличивать свой игровой лвл. Предлагаем купить дополнительный vip персонажей, чтобы доминировать над соперниками. Делаем все, чтобы игрок покупал что-то.
Естественно, большинство игроков не будет много покупать или вообще что-то покупать в игре. А так как мы искусственно блокируем развитие без вливания денег, то они могут удалить игру и больше к ней не возвращаться. Но мы не можем этого допустить6 потому что если не будет их, то не будет оналйна и тогда уйдут те кто, покупают “премиум аккаунты” и другие продукты в игре.
Чтобы не допустить большого оттока и при этом заработать копеечку, предлагаем получать бонусы за просмотр рекламы. Тем самым увеличим прибыль с мобильной игры.
Разложив путь игрока по фреймворку AARRR мы сможем на каждом этапе точечно взаимодействовать с игроком для мотивирования его от установки и регистрации в игре до приглашения друзей и покупки бонусов.
Когда реклама в лоб перестает работать, то на помощь приходят фреймворки RACE и AARRR. С их помощью мы проводим человека из статуса “потенциальный клиент” в статус “клиент”. Происходит это за счет прогрева: не сразу просим купить, а делимся чем-то полезным в фреймворке RACE или создаем привычку в фреймворке AARRR. И только после этого продаем.
На этапе “Привлечение” - A, нужно привести как можно больше установок игры на доступный рекламный бюджет. Для этого показываем рекламу игры с оффером “установи игру прямо сейчас и получи уникального персонажа”. Это поможет мотивировать потенциального игрока скачать игру и перейти на следующий этап.
На этапе “Активация” - A, нужно чтобы потенциальный игрок прошел регистрацию. Потому что просто установки игры не достаточно — без регистрации денег разработчики игры не получат.
Поэтому мы делаем регистрацию максимально простой, чтобы не было поводов закрыть игру и пойти по своим делам. Конечно, конверсии из установки в регистрацию не бывает 100%, поэтому нужно настроить ретаргетинг на тех, кто скачал игру, но не зарегистрировался там.
В ретаргетинге мы напомним потенциальному игроку, что пройдя регистрацию он получит уникального персонажа и получит тем самым преимущество перед остальными.
На этапе “Удержание” - R, делаем все возможное чтобы игрок прокачивал начальные левлы быстрее и тем самым втягивался в игру.
Даем простые задания, объясняем как играть и за разные действия даем “игровые бонусы”, которыми он прокачивается в игре еще быстрее. Это нужно, чтобы создать ассоциацию “бонусы” = упрощение и быстрое развитие в игре. Тем самым игрок будет доминировать над соперниками.
Предлагаем игровые бонусы за ежедневный заход в игру. Этим создаем у игрока привычку. Чем больше он играет, тем меньше шанс что он уйдет в другую или просто перестанет играть.
На этапе “Рекомендация” - R, через пару дней предлагаем приглашать друзей за дополнительные бонусы. Тем самым мы получаем новых игроков “условно бесплатно”. А игроку будет интереснее играть с друзьями, а не одному. Все в выигрыше.
На этапе “Доход” - R, начинаем постепенно замедлять скорость развитие в игре и предлагаем купить “премиум подписку” с которой игрок сможет увеличивать свой игровой лвл. Предлагаем купить дополнительный vip персонажей, чтобы доминировать над соперниками. Делаем все, чтобы игрок покупал что-то.
Естественно, большинство игроков не будет много покупать или вообще что-то покупать в игре. А так как мы искусственно блокируем развитие без вливания денег, то они могут удалить игру и больше к ней не возвращаться. Но мы не можем этого допустить6 потому что если не будет их, то не будет оналйна и тогда уйдут те кто, покупают “премиум аккаунты” и другие продукты в игре.
Чтобы не допустить большого оттока и при этом заработать копеечку, предлагаем получать бонусы за просмотр рекламы. Тем самым увеличим прибыль с мобильной игры.
Разложив путь игрока по фреймворку AARRR мы сможем на каждом этапе точечно взаимодействовать с игроком для мотивирования его от установки и регистрации в игре до приглашения друзей и покупки бонусов.
Когда реклама в лоб перестает работать, то на помощь приходят фреймворки RACE и AARRR. С их помощью мы проводим человека из статуса “потенциальный клиент” в статус “клиент”. Происходит это за счет прогрева: не сразу просим купить, а делимся чем-то полезным в фреймворке RACE или создаем привычку в фреймворке AARRR. И только после этого продаем.
Заключение
Теперь у вас в арсенале фреймворки RACE и AARRR — не просто теория, а рабочие схемы, которые в моей практике дают стабильный рост ROI в 2-10 раз. Это фундамент, на котором строятся окупаемые воронки.
Но секрет в деталях: Чтобы выжать из них максимум под ваш бизнес, нужна точная настройка:
Какие этапы критичны именно вам?
Как адаптировать цепочку под вашу ЦА в ВК/Директ?
С чего начать внедрение при ограниченном бюджете?
Представьте: у вас есть чертеж гоночного двигателя (фреймворк). Чтобы он заработал на вашей машине — нужна точная сборка под вашу ситуацию.
Но секрет в деталях: Чтобы выжать из них максимум под ваш бизнес, нужна точная настройка:
Какие этапы критичны именно вам?
Как адаптировать цепочку под вашу ЦА в ВК/Директ?
С чего начать внедрение при ограниченном бюджете?
Представьте: у вас есть чертеж гоночного двигателя (фреймворк). Чтобы он заработал на вашей машине — нужна точная сборка под вашу ситуацию.
👉 Экспресс-стратегия + Аудит — бесплатно
За 30 минут покажу, где теряется окупаемость (или почему она не пойдёт при текущем подходе) и что сделать, чтобы вытащить из ВК/Директа х2–х10 к вложенному.
— Создам под вас экспресс-стратегию по системе «Антислив» и проверенным связкам в 27 нишах
— Рассчитаю необходимый рекламный бюджет для достижения окупаемости до 10х
— Подберу рабочие гипотезы, которые дают продажи у конкурентов прямо сейчас
Работаю с теми, кто готов инвестировать в рекламный бюджет от 50 000 руб.
Пишете «Экспресс» в ЛС → задаю несколько вопросов → готовлю экспресс-стратегию + аудит → созвон.
👉 Напишите «Экспресс» в Telegram
За 30 минут покажу, где теряется окупаемость (или почему она не пойдёт при текущем подходе) и что сделать, чтобы вытащить из ВК/Директа х2–х10 к вложенному.
— Создам под вас экспресс-стратегию по системе «Антислив» и проверенным связкам в 27 нишах
— Рассчитаю необходимый рекламный бюджет для достижения окупаемости до 10х
— Подберу рабочие гипотезы, которые дают продажи у конкурентов прямо сейчас
Работаю с теми, кто готов инвестировать в рекламный бюджет от 50 000 руб.
Пишете «Экспресс» в ЛС → задаю несколько вопросов → готовлю экспресс-стратегию + аудит → созвон.
👉 Напишите «Экспресс» в Telegram
